Хорошая притча. К сожалению, не знаю кто автор:

Много лет назад Дьявол решил продать все инструменты своего ремесла. Он аккуратно выставил их в стеклянной витрине на всеобщее обозрение.

Что это была за коллекция! Здесь был блестящий кинжал Зависти, а рядом с ним красовался молот Гнева. На другой полке лежали лук Жадности и Желания, а рядом с ним живописно разместились отравленные стрелы Вожделения и Ревности. Еще там были орудия Страха, Гордыни и Ненависти. И все они были прекрасно представлены и снабжены ярлыками с названием и ценой.

А на самой красивой полке, отдельно ото всех остальных инструментов, лежал маленький, неказистый и довольно потрепанный на вид деревянный клинышек, на котором висел ярлык “Уныние”. На удивление, цена этого инструмента была выше, чем всех остальных вместе взятых.

Один прохожий спросил Дьявола, почему он так дорого ценит этот странный клинышек, и он ответил:
— Я действительно ценю его выше всех, потому что это единственный инструмент в моем арсенале, на который я могу положиться, если все остальные окажутся бессильными.
И он с нежностью погладил деревянный клинышек.
— Если мне удается вбить этот клинышек в голову человека, — продолжал Дьявол, — он открывает двери и для всех остальных инструментов.

«Маркетинг это просто!»
Джек Траут

«Любой имидж имеет четкое денежное выражение.»
Виктор Пелевин

Книга по философии бизнеса, автор излагает массу верных мыслей и позиций по ведению бизнеса, общению с клиентами и партнерами, распределению дел и тайм-менеджменту и т. п.

Многие из этих мыслей и доктрин уже давно есть в других книгах и курсах, я затрудняюсь сказать – из этой книги они туда ушли, или автор собрал в своем произведении много чужих мыслей.

Но факт остается фактом, эта книга – сборник крайне правильных мыслей, которые действительно можно назвать «привычками высокоэффективных людей».

Для кого эта книга: для менеджеров по продажам, для управляющих, для бизнесменов
Личная оценка: 7 из 10

«Продажи – занятие тошнотворное. Но ведь ваши клиенты хотят покупать!»
Джеффри Гитомер

«Презрение философов к богатству было вызвано их сокровенным желанием отомстить несправедливой судьбе за то, что она не наградила их по достоинствам жизненными благами; оно было тайным средством, спасающим от унижений бедности, и окольным путем к почету, обычно доставляемому богатством.»
Франсуа де Ларошфуко

Ричард – миллионер, один из известнейших мировых бизнесменов. Создатель компании Virgin, которой принадлежит сеть музыкальных магазинов, музыкальный лейбл, радиостанция, издательство, авиакомпания, железнодорожная компания. Он активно работает над созданием первого в мире частного космического корабля, который уже проходит испытания.

В свой книге он описывает свой «жизненный путь», анализирует причины, которые привели его к успеху.

На мой взгляд, книжка весьма пустая и не содержательная, много мотивации – это да, согласен. Книга как заряд энергии, но по делу сказано мало. Её можно смело не читать, главная и практически единственная мысль в книге вынесена на обложку красным:

К черту все! Берись и делай!

Для кого эта книга: для всех
Личная оценка: 4 из 10

«Кто покупает лишнее, в конце концов продает необходимое.»
Бенджамин Франклин

Возьмите листок бумаги и ручку, и напишите ответы на эти пять вопросов:

• Зачем клиенту нужен ваш товар/услуга?
• Какие проблемы клиента решит?
• Какие выгоды получит клиент? (что бы сайт приносил клиентов)
• Какие побочные выгоды хочет видеть клиент? (красивые картинки на сайте)
• Чем вы можете подтвердить качество вашего товара/услуги?

«Холодные звонки — это очень важно»
Стивен Шиффман

Хорошая, бодрая книжка о том «как начать свой бизнес в России», много умных и ценных советов. Настоятельно рекомендую для прочтения всем, кто хочет, но по каким-то причинам так и не создал еще свой бизнес.

Книга построена как сборник историй о том, как авторы создавали свой первый бизнес – сеть студий цифровой фотографии.

Основная сюжетная линия, как это принято в хороших произведениях, периодически пересекается ответвлениями – об инвестировании («как я потратил миллион долларов за день»), о личных финансах и финансовом планировании.

Авторы легко и просто, на уровне школы рассказывают о таких вещах как, например, пассивы и активы. Да и вообще, книга по информационной наполненности сравнима с неплохим бизнес-тренингом. Еще раз всем советую.

Для кого эта книга: для начинающих бизнесменов и «тех, кто хочет».
Личная оценка: 8 из 10

4 основных способа борьбы с возражениями:

1. Согласиться и обойти.

Когда нам выставляют возражение, мы не ввязываемся в спор. Потому что в споре ваш потенциальный клиент становится вашим врагом – и будет всячески пытаться вас переспорить. Нет, мы соглашаемся с ним и показываем товар с другого ракурса.

- У нас уже есть сайт.
- Это замечательно, тогда давайте обсудим продвижение.

- У компании «Конкуренты» в два раза дешевле!
- Да Вы правы! У нас же бесплатное техническое обслуживание, доставка и настройка. Вы получаете безупречный сервис.

2. Согласится, задать вопрос и обойти.

Это вариация предыдущего способа, но появилось еще одно звено – вопрос, призванный затянуть потенциального клиента в обсуждение.

- У нас уже есть сайт.
- Замечательно, а кто занимается продвижением вашего сайта в поисковых системах?
- Эээ, а что это такое?
- А это…

- У компании «Конкуренты» в два раза дешевле!
- А вы знаете причину такой большой разницы?
- В принципе нет, а что?
- Причина в том, что в цену нашего предложения включена не только разработка, но и поддержка на год, сервисное обслуживание, начальное продвижение и гарантия на год.

Плюсы этого метода в том, что мы втягиваем потенциального клиента в диалог. И в том, что с помощью вопроса мы можем узнать истинные его страхи.

- Мы не хотим заказывать, сайты не эффективны.
- В чем именно вы видите их неэффективность?
- Наш существующий сайт не принес нам ни одного клиента.
- А какая посещаемость у вашего сайта, как люди могут его найти?
- Не знаю.
- Вы занимались поисковым продвижением сайта?
- Нет, а что это?
- А это…

3. Нудный конвейер.

Вся соль в том, что бы узнавать и закрывать возражения пока они не кончатся. Раз за разом, цикл за циклом.

- Мы не хотим у вас заказывать!
- Вы можете объяснить причину? Мне это необходимо указать в отчете.
- У нас уже есть сайт, и он не приносит прибыли.
- Вероятно, вы не занимаетесь его продвижением, без этого сайты действительно не приносят прибыли.
- Нет нам это тоже не нужно.
- Вам не интересна целевая аудитория интернета? Только там можно найти людей от 18 до 30, которые не смотрят телевизор и не читают газет. Это очень перспективный источник клиентов.
- Нам это интересно.
- Почему?
- Мы не верим, что сайт в этом поможет.
- Так бывает, если сайт делают непрофессионалы, давайте встретимся и обсудим подробности. Вам подойдет следующий вторник в 3 часа?
- Хорошо, приезжайте.

Как вы видите, мы закрывали возражение за возражением, иногда оппонент не говорил причин. Тогда мы их сначала узнавали, а уже потом закрывали.

4. Спросить клиента – что бы его убедило?

- Мы не верим, что сайт сможет привлечь нам клиентов.
- Что бы вас убедило в этом?
- Если вы дадите гарантию.
- Хорошо, если сайт не принесет вам трех клиентов за полгода, тем самым окупив себя, мы вернем вам 70% суммы. И запишем это условие в договор.

Третий каст тренинга будет сегодня, в 19:19 по московскому времени.

Не забывайте делать ДЗ.