4 основных способа борьбы с возражениями:
1. Согласиться и обойти.
Когда нам выставляют возражение, мы не ввязываемся в спор. Потому что в споре ваш потенциальный клиент становится вашим врагом – и будет всячески пытаться вас переспорить. Нет, мы соглашаемся с ним и показываем товар с другого ракурса.
- У нас уже есть сайт.
- Это замечательно, тогда давайте обсудим продвижение.
- У компании «Конкуренты» в два раза дешевле!
- Да Вы правы! У нас же бесплатное техническое обслуживание, доставка и настройка. Вы получаете безупречный сервис.
2. Согласится, задать вопрос и обойти.
Это вариация предыдущего способа, но появилось еще одно звено – вопрос, призванный затянуть потенциального клиента в обсуждение.
- У нас уже есть сайт.
- Замечательно, а кто занимается продвижением вашего сайта в поисковых системах?
- Эээ, а что это такое?
- А это…
- У компании «Конкуренты» в два раза дешевле!
- А вы знаете причину такой большой разницы?
- В принципе нет, а что?
- Причина в том, что в цену нашего предложения включена не только разработка, но и поддержка на год, сервисное обслуживание, начальное продвижение и гарантия на год.
Плюсы этого метода в том, что мы втягиваем потенциального клиента в диалог. И в том, что с помощью вопроса мы можем узнать истинные его страхи.
- Мы не хотим заказывать, сайты не эффективны.
- В чем именно вы видите их неэффективность?
- Наш существующий сайт не принес нам ни одного клиента.
- А какая посещаемость у вашего сайта, как люди могут его найти?
- Не знаю.
- Вы занимались поисковым продвижением сайта?
- Нет, а что это?
- А это…
3. Нудный конвейер.
Вся соль в том, что бы узнавать и закрывать возражения пока они не кончатся. Раз за разом, цикл за циклом.
- Мы не хотим у вас заказывать!
- Вы можете объяснить причину? Мне это необходимо указать в отчете.
- У нас уже есть сайт, и он не приносит прибыли.
- Вероятно, вы не занимаетесь его продвижением, без этого сайты действительно не приносят прибыли.
- Нет нам это тоже не нужно.
- Вам не интересна целевая аудитория интернета? Только там можно найти людей от 18 до 30, которые не смотрят телевизор и не читают газет. Это очень перспективный источник клиентов.
- Нам это интересно.
- Почему?
- Мы не верим, что сайт в этом поможет.
- Так бывает, если сайт делают непрофессионалы, давайте встретимся и обсудим подробности. Вам подойдет следующий вторник в 3 часа?
- Хорошо, приезжайте.
Как вы видите, мы закрывали возражение за возражением, иногда оппонент не говорил причин. Тогда мы их сначала узнавали, а уже потом закрывали.
4. Спросить клиента – что бы его убедило?
- Мы не верим, что сайт сможет привлечь нам клиентов.
- Что бы вас убедило в этом?
- Если вы дадите гарантию.
- Хорошо, если сайт не принесет вам трех клиентов за полгода, тем самым окупив себя, мы вернем вам 70% суммы. И запишем это условие в договор.
Допустим у нас очень нерешительный потенциальный заказчик, который панически боится принять решение. 
